ska du arbeta hårdare eller smartare i försäljningen?

hög försäljningsprestanda kräver en dynamisk kombination av hårt och smart arbete… Duh. Det vet alla. De flesta vet dock inte vad den andelen mellan de två borde vara. Varför gör du som du gör? Kan du förbättra? Om ja, hur då? Dessa frågor dyker upp när jag hör detta ämne diskuteras. Lyckligtvis, jag har ett svar på detta – Jag vet om du ska arbeta hårdare, smartare, eller båda.

var börjar du

det finns 4 försäljningsrörspakar som ger bättre försäljningsresultat. Principerna bakom dessa spakar är enkla, och de leder till en slutsats som är relevant för alla säljare. Ju fler erbjudanden Du kan köra genom din pipeline ( # ), desto större är de ( $ ), desto bättre procentandel av dem kan du stänga ( % ) och ju mindre tid det tar att få en kund (T)… desto större är dina intäkter och din vinst.

”hemligheten” för hur du ska arbeta ligger med fyra rörledningsspakar på en hård vs smart arbetsmatris nedan. Dessa rörledningsspakar kan alla placeras på olika ställen på matrisen. Vissa kräver mer hårt arbete, medan andra är mer smarta.

frågan här är vilket område ska du fokusera mest på – var börjar du?

hårt arbete Smart arbete Diagram

börja från hårt arbete, sedan benchmark

  • det enklaste steget till försäljning framgång är hårt arbete. Så om du är ny på försäljning, börja alltid med att arbeta hårdare – erfarenhet är det enda sättet att bli smart i försäljningen.
  • om du redan har erfarenhet och smarts har du förmodligen en anständig omvandlingsfrekvens. Nu måste du ta reda på om du behöver gå för större erbjudanden, eller få igenom dina erbjudanden snabbare (att förlora snabbt är nyckeln). Om du inte vet vilken av de två att gå för, Börja med benchmarking mot din bransch, kamrater eller mål. Om du är osäker på din konvertering, benchmark det också.

när du går igenom var och en av spakarna, ta en titt på om du är placerad på en liknande plats som ditt riktmärke. Dina jämförelsepunkter bör vara dina teammedlemmar, din bransch och dina mål – få sin statistik och jämföra dem med din.

jag kommer nu att gå igenom alla områden en efter en, och hoppa rakt in i vad som är relevant för dig.

fler erbjudanden = hårt arbete

den första spaken du kan dra är hur många erbjudanden du lägger i rörledningen. En fastighetsförsäljningschef bad mig en gång om råd om vad jag skulle göra med den svagaste säljaren i hans team. Detta var mitt råd-få honom att arbeta hårdare. Den enkla sanningen var att om han för närvarande lägga 2 nya erbjudanden till sin fastighet erbjudanden pipeline varje dag, och laget genomsnittet var 3 sedan redan efter 22 dagar försäljaren skulle ha 22 färre erbjudanden än genomsnittet. Allt annat lika, och du vet redan vem som kommer att ha en bonuskontroll som är 50% större än den svaga säljaren – allt tack vare 1 mer affär prospekteras varje dag.

Svetsrörledning

det finns naturligtvis en droppe smart arbete involverat, särskilt när det gäller listtillverkning och hur man blir kreativ när man kommer med Prospekt. Vi har täckt ett par sätt i vår blogg, och så har den bästsäljande författaren Geoffrey James som har utarbetat några tekniker i sin artikel för Inc. Tidning.

nu är den riktigt svåra delen om att öka antalet nya erbjudanden inte själva ökningen – det håller standarden. När du har gjort hoppet måste du fortsätta och hålla fast vid det nya numret, oavsett vad. Det finns inga hackar eller hemliga knep här, eftersom det här handlar mest om att sätta i hårt arbete.

Mät storleken på dina erbjudanden – att få större erbjudanden är hårt arbete mentalt

Föreställ dig ett scenario där du blir tillsagd att gå och be din arbetsgivare om en lön som är 10 gånger större än för närvarande. Så om du gör 60 000 per år, föreställ dig att du måste gå och be om en lön på 600 000 per år. Det verkar och låter galet, men det är precis den känslan du får när du blir tillsagd att sälja två eller tre gånger så mycket till en kund som du för närvarande gör.

vi säljer lådor skylt

att gå efter större erbjudanden kräver en förändring i ditt tänkesätt – att nå förståelsen att uppnå dubbel eller tredubbla försäljningen är även möjligt är hårt arbete. Och det kräver, som Hercule Poirot skulle uttrycka det,”träna dina grå celler”. När du börjar tro att större erbjudanden kan nås kan du börja sätta in det smarta arbetet – svara på hur. Oavsett om det är merförsäljning, korsförsäljning, närmar sig större kunder eller bara ber om mer pengar för din produkt-det blir bara möjligt efter skiftet i ditt tankesätt/du har insett att du kan.

förbättra hur du presenterar värdet på din lösning, så att dina framtidsutsikter förstår vad de får genom att köpa från dig. Därefter kan du öka storleken på dina erbjudanden och stänga större erbjudanden.

få dina erbjudanden flyter snabbare – hårt arbete med en touch av smart

att få en affär genom din försäljning pipeline snabbare är en utmaning. Det är ännu mer komplicerat när du har många erbjudanden i din pipeline och de är riktigt stora.

det skulle göra ett helvete av en skillnad när du stänger $10,000 värde av erbjudanden i 20 dagar, snarare än i 30 dagar. Du skulle kunna lägga igenom 50% fler erbjudanden samtidigt som killen med en försäljningscykel på 30 dagar.

den invändning du ofta hör är att du inte ska rusa kunder, för att du verkar aggressiv. Även om jag håller med om att du inte bör vara aggressiv, jag tror att du bör vara to-the-point och tillämpa mild och hjälpsam tryck. Det är viktigt att ha tankesättet att det är OK att påskynda saker. Människor hatar att säljas, men älskar att köpa – Hjälp dem att trivsamt förstå om de får värde från din lösning eller inte.

att känna till dina kunders köpprocess kommer att hjälpa till att tillämpa det milda trycket och få dig konkreta svar snabbare. Du måste antingen hålla erbjudandena framåt eller förklara dem förlorade, annars kan alternativkostnaden – den tid du inte fokuserar på erbjudanden du faktiskt kan vinna – bli mycket stor.

 Bullet Tåg

Checklista:

  • har du upptäckt utsikterna behov?
  • om ja, har du föreslagit en lösning?
  • om ja, sluta vänta och få svar (men var snäll).

högre konvertering = smart arbete

konvertering är det som visar hur smart du gör ditt försäljningsarbete. Detta gäller både den totala stängningsgraden och steg-till-steg-omvandlingsfrekvensen.

Föreställ dig en situation där du och Ted båda stänger samma antal erbjudanden per månad, säg 6. Nu om Teds nära ränta är 12% och och din är 8%, betyder det att du måste närma dig 75 utsikter istället för Teds 50. Det betyder att du gör mycket mer arbete än Ted – simple. Att förstå om du arbetar hårt eller smart är att förstå i vilket skede du förlorar dina framtidsutsikter.

arbeta smartare inte hårdare

för att göra detta måste du mäta dina steg-till-steg-omvandlingar. Att upptäcka skillnaderna mellan dig och Ted kommer att avslöja förbättringsområden. En smart sak att ta hänsyn till är att du alltid kommer att förlora några erbjudanden. I fallet ovan av stängning 8%, förlorar du ändå 92%. Det är bättre att se till att du förlorar dem tidigt.

så här är de två saker du kan göra för att förbättra din konvertering:

  1. Mät dina steg-till-steg-omvandlingar och jämför med kollegor. Lär dig hur de med bättre mätvärden uppnår sina resultat. I de flesta fall förlorar de framgångsrika säljarna tidigt och snabbt – de spenderar inte tid på att generera förslag och hålla förhandlingar med erbjudanden som så småningom hamnar som ”förlorade” eller som har ganska litet värde. Kvalificering är nyckeln.

  2. läs om sätten att konvertera bättre – försäljningslitteraturen är omfattande och det finns alltid något bra där ute att läsa.

att förbättra dina konverteringar och se till att du förlorar okvalificerade erbjudanden vid rätt tidpunkt (läs: tidigt) kommer att göra dig mycket effektivare än nu och spara mycket energi.

arbeta hårt, arbeta smart, vinst

få dina fyra spakar i form och du kommer att se en ökning av dina intäkter och vinst. Det är så enkelt (eller tufft) som det. Men det viktiga är att det är möjligt för alla säljare som är villiga att sätta i arbetet.

Lämna ett svar

Din e-postadress kommer inte publiceras.