Come l’ansia influenza i nostri comportamenti di acquisto

“Quando il gioco si fa duro, il duro andare a fare shopping.”- The Joker

Molti dei nostri valori e comportamenti di acquisto, accaparramento e consumo sono strettamente correlati all’ansia. Mentre la pandemia di coronavirus infuria intorno a noi e le nostre vite quotidiane sono sconvolte e interrotte, la maggior parte di noi sta vivendo ansia in misura minore o maggiore. In che modo l’ansia influisce sulle nostre attività di acquisto? Cosa possiamo fare per comprare e consumare con prudenza in questi tempi ansiosi? In questo post del blog, voglio prendere queste domande. Consideriamo ciò che la ricerca sulla psicologia del consumatore ha scoperto sul ruolo dell’ansia.

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1) l’Ansia aumenta le probabilità di acquistare impulsivamente

Fonte: Carrelli/ Jonathan Borba/ Unsplash/ Sotto la Licenza CC DA 2.0

Ansia promuove impulsivo shopping. Shopping impulsivamente, aka, terapia di vendita al dettaglio, ci aiuta a sentirsi meglio e ottenere un certo controllo su una situazione che si sente fuori controllo. Uno studio ha scoperto che quando le persone tristi facevano scelte di shopping, alleviava la loro tristezza. Coloro che sono inclini all’ansia possono essere ancora più vulnerabili allo shopping impulsivo in modo coerente. In un altro studio, i consumatori che hanno avuto una reazione allo stress più elevata-che gli autori hanno definito come ” differenze individuali sistematiche nella frequenza e nell’intensità di rispondere a segnali situazionali con stati emotivi negativi (ansia, rabbia, angoscia e senso di colpa)” – avevano anche probabilità di avere una tendenza all’acquisto impulsiva. Alcuni studiosi sostengono che un costante stato di ansia, indipendentemente dalla fonte, può portare allo shopping compulsivo o aumentare la sua frequenza tra gli acquirenti compulsivi mentre lo shopping diventa un modo di routine per alleviare l’ansia e il disagio emotivo.

2) L’ansia aumenta la nostra preferenza per le opzioni che sono sicure e forniscono un senso di controllo

Quando siamo ansiosi, cerchiamo naturalmente conforto e controllo sulla situazione. Alcuni psicologi sociali ritengono che lo stato dei nostri sentimenti fornisca un’utile fonte di informazioni per prendere decisioni. Per esempio, qualcuno che è triste può usare la terapia di vendita al dettaglio come un modo di riparare il loro umore. Quando siamo ansiosi, d’altra parte, questo è un segnale che il nostro ambiente è incerto e fuori controllo. Quando si prendono decisioni di acquisto in questo stato, gravitiamo verso scelte sicure e affidabili come un modo per ridurre il rischio e l’incertezza che stiamo vivendo nelle nostre vite. In uno studio di ricerca, i partecipanti ansiosi hanno espresso una maggiore preferenza per un’auto caricata con caratteristiche di sicurezza come un sistema antiscivolo rispetto a un’auto di lusso. In condizioni di ansia improvvisa ed estrema, questa enfasi sulla ricerca di sicurezza e affermare il controllo può portare a comportamenti dannosi come l’acquisto di panico e l’accaparramento.

3) L’ansia aumenta la nostra “voglia di sfoggiare” sui marchi di lusso

L’ansia associata a domande sulla nostra mortalità e sopravvivenza futura ha anche un effetto paradossale sul comportamento di acquisto. In poche parole, promuove valori e decisioni materialistiche. Molte persone si affidano all’acquisto e al consumo come uno dei modi principali per generare significato nelle loro vite e sperimentare la felicità, anche se è di breve durata. Considera quelli che guidano una costosa berlina Alfa Romeo o portano una borsa Hermes Birkin da diecimila dollari. Questi, e altri marchi di lusso, non forniscono un livello di qualità del prodotto funzionale rispetto a, diciamo, una macchina Toyota o una borsa Coach, che giustifica il loro premio di prezzo pesante. I prezzi stratosferici dei marchi di lusso conferiscono ciò che gli esperti di marketing chiamano “valore aggiunto del lusso”, definito come ” effetti di status sociale legati al marchio, che includono la percezione di maggiore attrattiva, protezione sociale, essere percepiti come esperti o per l’esperienza di qualcosa di nuovo.”Per quanto riguarda i prodotti di lusso, non si tratta di ciò che fa il prodotto. Si tratta principalmente del significato che viene creato acquistando, visualizzando e utilizzando il prodotto.

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Fonte: Ingrids Birkin / Yvette Ilagan / Flickr / Sotto licenza CC BY 2.0

Quando la nostra ansia aumenta, come suggerisce il titolo di un articolo citato, sperimentiamo “l’impulso di sfoggiare.”Gli psicologi dei consumatori che hanno scritto questo articolo hanno invocato la teoria della gestione del terrore, che postula che quando si verifica un evento per mostrarci quanto sia tenue la nostra presa sulla vita (proprio come sta facendo la pandemia di Coronavirus in questo momento), agiamo in modi per respingere il nostro naturale terrore della morte. Creiamo significato e difendiamo le nostre visioni del mondo. Molte persone sono materialistiche e apprezzano il loro ruolo di consumatori di acquisire, consumare e mostrare i loro beni. L’ansia creata da eventi potenzialmente letali li rende ancora più materialistici e difendono le loro visioni del mondo materialistiche. Come gli autori dell’articolo eloquentemente messo:

“Contanti, e il fantastico fascino di ciò che il denaro può comprare-per esempio, la spa-abbronzato e palestra in forma, esteticamente e chirurgicamente migliorata, vestito e gioiello “per uccidere,” perennemente giovane sessualmente seducente, più sottile-di-un-pezzo-di-linguine donna; il buffo “giocatore” di cappa e spada con i capelli scolpiti e l’abito Armani su misura che accarezza le chiavi della sua Mercedes con una mano e la donna di cui sopra con l’altra—forniscono un modo per gli umani di prendere le distanze dalla inquietante consapevolezza di essere animali destinati a morire.”

LE BASI

  • Cos’è l’ansia?
  • Trova un terapeuta per superare l’ansia

Come affrontare l’ansia e comprare ancora con prudenza?

L’ansia è associata a valori e comportamenti di acquisto che sono dannosi per il nostro benessere finanziario e psicologico nel breve e lungo periodo. E questi risultati, a loro volta, contribuiscono ulteriormente alla nostra ansia, producendo un circolo vizioso. Nelle ultime settimane, la pandemia di Coronavirus ha sollevato la nostra ansia e cambiato radicalmente i nostri comportamenti di acquisto. In qualche modo, i vincoli imposti dalla pandemia come l’autoisolamento sopprimono lo shopping materialistico immediato. Molti negozi sono chiusi e molti venditori online danno la priorità alla vendita e alla consegna di beni essenziali.

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È più difficile acquistare impulsivamente articoli discrezionali in tali circostanze. Tuttavia, regolare altri comportamenti ansiosi come l’acquisto di beni necessari in grandi quantità come un modo di sentirsi sicuri richiede più sforzo da parte nostra. Come fare questo? Un approccio efficace è quello di tornare alla nostra routine e abitudini di acquisto usuali, per quanto possibile. Ciò sarà particolarmente utile per coloro che sono consumatori prudenti, le cui routine regolari favoriscono l’acquisto costante a goccia a goccia e il consumo misurato.

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