Comment écrire une page de services qui fonctionne

La plupart des pages de services de sites Web sont nulles. Nous pouvons tous convenir qu’il y a peu de choses plus difficiles que d’écrire sur vous-même, non? Qu’il s’agisse de votre page À propos, de votre page Services ou de toute autre chose où vous devez exprimer votre valeur, les choses deviennent très difficiles, très rapides. Pas vrai?

Le problème est que nos insécurités les plus profondes surgissent de tous les coins de notre esprit pour contester chaque déclaration que nous sommes prêts à publier.

Lorsque j’ai écrit pour la première fois une copie pour l’un de nos produits logiciels, j’ai écrit quelque chose comme: « une excellente option pour vous si… » et mon patron m’a demandé ce qu’il me faudrait pour écrire: « le meilleur produit pour. »

Son point de vue était que si j’avais du mal à croire que nous étions les meilleurs, comment pourrions-nous espérer que nos clients ressentent la même chose. Il avait raison. Mais cela n’a pas facilité les choses.

Nous pouvons donc convenir que ces pages sont difficiles à écrire. Mais pouvons-nous également convenir que la plupart de ces pages sont nulles?

  • Certaines de ces pages ne sont qu’une liste de services – comme une liste à puces.
  • Certaines de ces pages sont remplies de jargon et de mots à la mode.
  • Certaines de ces pages ne disent presque rien.
  • Certaines de ces pages parlent d’elles-mêmes sans arrêt.

Au final, il est facile de se tromper sur cette page. Aujourd’hui, je veux partager avec vous le problème et comment vous pouvez le contourner en quatre étapes.

Le problème est celui de la Perspective

Lorsque nous écrivons une page de services, nous y abordons souvent du point de vue d’un initié. Nous sommes dans l’entreprise. Nous savons ce que nous faisons. Alors maintenant, nous l’écrivons. Notre travail est simple, non? Dites au monde ce que nous faisons.

Mais dans cette approche, nous parlons de l’intérieur et le transmettons au client – nous voyons cela d’un point de vue intérieur. Et en conséquence, nous parlons beaucoup de nous-mêmes.

Vous êtes déjà allé dans un bar, avez rencontré quelqu’un et l’avez écouté parler d’eux pendant les 30 prochaines minutes? Envie de passer plus de temps avec eux?

Je ne le pensais pas.

Ce que nous devons faire, c’est retourner les choses d’un point de vue intérieur vers un point de vue extérieur-intérieur.

Lorsque nous retournons les choses, nous commençons à l’extérieur, avec la perspective et les amenons à l’intérieur. Imaginez être au même bar et que quelqu’un vous pose beaucoup de questions sur vous-même (mais pas trop). Et puis relie les points entre ce qu’ils ont entendu et ce qu’ils veulent partager. On dirait quelqu’un avec qui vous voudriez passer plus de temps, n’est-ce pas?

C’est du bon sens. Je ne te dis pas quelque chose de nouveau. Mais c’est le défi auquel nous sommes tous confrontés. Nous partons de l’intérieur par défaut. Et en conséquence, nous racontons la mauvaise histoire.

Voici donc les quatre étapes que je vous suggère lorsque vous commencez à travailler sur votre nouvelle page de services.

Articulez votre client parfait

Je vis à San Diego. Quand j’ai emménagé dans la maison dans laquelle je suis aujourd’hui, une nouvelle maison construite il y a à peine trois ans, je savais que je voulais une piscine. Comme vous le savez probablement, vous pouvez dépenser 20 000 $ pour une piscine. Mais vous pouvez également dépenser 200 000 $ pour une cour arrière avec piscine. Et au cas où vous ne le saviez pas, vous pouvez également dépenser 2 000 000 $ dans une cour arrière (dans certains quartiers de San Diego).

Les gens qui construisent des piscines sont comme les gens qui réparent les voitures, ou les gens qui vous aident avec le référencement de votre site. Ce sont des prestataires de services.

Le pire dans la recherche d’un fournisseur de services est qu’ils disent tous les mêmes choses sur leurs pages de services. Ils me disent qu’ils construisent des piscines. Ou qu’ils aident le référencement de mon site. Mais ils ne m’aident pas à savoir si je suis le bon client pour eux. Je ne sais pas si mes problèmes particuliers tiennent dans leur timonerie.

La première chose à faire est d’aider vos prospects à savoir si vous leur convenez et s’ils vous conviennent. Soyez donc clair sur votre client idéal.

Ces trois entrepreneurs de piscines sont très différents, non?

« Nous offrons aux clients exigeants des environnements de luxe qui fonctionnent comme des expériences de qualité dans leurs propres propriétés. »

« Nous aidons les familles à tirer le meilleur parti de leur arrière-cour avec nos piscines de qualité et nos options personnalisables. »

« Nous nous spécialisons dans la fourniture à des acheteurs soucieux des coûts de multiples options pour que votre famille puisse profiter d’une piscine dans votre jardin, quel que soit votre budget. »

Sans nommer les clients par segment, vous pouvez toujours indiquer clairement qui est votre client préféré. Non pas parce que vous pensez que l’un est meilleur qu’un autre, mais simplement parce que vous savez que votre processus fonctionnera mieux avec certains prospects que d’autres.

Articulez votre processus

Imaginez que votre entreprise crée des sites Web pour les personnes. Devine quoi ? Il en va de même pour beaucoup d’autres personnes.

Mais creusons un peu cela. Du point de vue du processus, imaginez si j’écrivais cela comme notre processus:

  1. Nous examinerons d’autres sites que vous aimez (du point de vue du design)
  2. Nous créerons votre propre design
  3. Nous allons itérer / modifier les designs jusqu’à ce que vous soyez heureux
  4. Nous allons le coder
  5. Nous le lancerons – dans les quatre semaines suivant notre première réunion

Maintenant, considérez cette autre articulation d’un processus:

  1. Nous commençons par fouiller dans votre entreprise pour comprendre les principaux moteurs de la réussite de votre site
  2. En définissant des métriques clés et des données de base, nous pouvons concevoir des fonctionnalités basées sur la progression des métriques
  3. Nous vous montrons nos conceptions et les parcourons, en les reliant constamment à nos principaux moteurs commerciaux
  4. Nous allons le coder
  5. Nous le lancerons – dans les quatre semaines suivant notre première réunion

Les deux sont en cinq étapes (attention, je ne vous suggère pas d’écrire votre processus de cette façon). Les deux prennent 4 semaines. Mais après les avoir lus, avez-vous une préférence pour l’un ou l’autre?

Je parie que oui. Et ce qui est fou, c’est que vous et moi pourrions être en désaccord sur lequel est le meilleur. Parce que nous sommes des personnes différentes et que nous réagissons différemment à des choses différentes.

Mais le point de ce que je dis est que vous devez être clair sur votre processus (sans entrer trop dans les détails), afin d’attirer les bons clients.

Ils sélectionneront eux-mêmes en fonction du processus qui leur convient le mieux.

Articulez votre tarification

Lorsque j’atterris sur une page de services, je trouve peut-être que tout est parfait. Mais je ne sais peut-être toujours pas si votre service est de 500 $ / mois ou de 5 000 $ / mois.

Une fois, il y a longtemps, j’ai appelé un fournisseur pour lui poser des questions sur les prix. Il a dit avec désinvolture: « un dollar cinquante. »Je savais qu’il ne voulait pas dire 1,50 $, mais je n’avais aucune idée s’il voulait dire 150 ou 1 500 $. Je n’avais aucune idée parce que je posais des questions sur quelque chose avec lequel je n’avais aucune expérience. Et il ne m’aidait certainement pas.

Selon votre service, il se peut que vous ne puissiez pas créer de liste de prix et la publier. Le but ici n’est pas de vous dire de publier vos prix. Le but ici est de vous aider à comprendre à quel point la clarté de vos prix est importante.

Même si vous ne publiez pas vos prix, vous pouvez fournir beaucoup de clarté sur vos prix simplement par ce que vous écrivez réellement. Ne sautez pas le sujet.

Disons que vous offrez des services de référencement. Notez la différence entre ces trois offres:

  • Bien que nous ne soyons pas bon marché, nos clients ont bénéficié d’un investissement dans nos services.
  • Pour moins que le coût d’un seul employé à temps plein, toute notre équipe réparera et améliorera votre site sur une base mensuelle.
  • Votre abonnement vous coûtera moins qu’une seule de vos campagnes publicitaires Facebook et en vaudra la peine pour le reste.

Il n’y a pas un seul prix là-bas, mais chacun m’en dit long sur ce à quoi je pourrais m’attendre comme coût. Et cela m’aide à savoir si c’est un fournisseur de services que je peux me permettre. Ou si c’est quelqu’un que je préférerais ne pas engager.

Articulez vos performances passées

Je vous aurais dit que vous aviez besoin de témoignages et d’études de cas, mais aucun de ces mots ne commence par un « P ». Donc, à la place, je dirai que vous devez être clair sur vos performances passées.

Lorsque vous écrivez une page de services, vous devez savoir que les gens pensent à prendre une décision d’achat. Ils sont en mode évaluation.

C’est le moment idéal pour leur présenter des preuves de vos performances passées. (dites que cinq fois vite!) Les citations et les témoignages doivent être placés sur cette page. Mais ne vous arrêtez pas là. Créez un lieu pour quelques études de cas claires.

Ce que vous dites, c’est, en substance, « Nous l’avons fait pour des gens comme vous. Êtes-vous prêt à nous aider? »

Ce qui signifie également que je devrais mettre fin à cela sans vous dire de vous assurer que vous avez un moyen clair pour que les gens passent à l’étape suivante. Terminez chaque témoignage ou étude de cas par un appel à l’action.

Facilitez votre embauche, une fois que vous les avez convaincus que vous êtes le bon partenaire pour vos prospects.

Conclusion

Écrire votre page de services ne sera pas facile. Vous aurez plusieurs brouillons. Et vous aurez probablement besoin d’un ami pour le lire pour valider que vous pensez aux choses d’un point de vue extérieur-intérieur. Mais si vous faites le travail acharné, le résultat est une page qui convertit mieux. Et c’est ce que signifie écrire une page de services qui fonctionne. Création de leads. Plus d’opportunités pour vous et votre équipe de fermer.

Laisser un commentaire

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée.